BAT的「AI雲銷售」，困在MaaS內卷戰中

8 月 12 日，距離月底，還有剩下不到三週時間， AI雲銷售張雅達已經開始頻繁接到領導的電話，被追問月底的缺口準備怎麼補，第三季度業績能否完成。這種狀態已經持續了將近半年時間。年初 2 月開戰略會議，張雅達就知道今年會有一場硬仗要打，當時公司明確強調今年要重點賣模型和算力。為了讓大家重視這場會議，整場會不允許任何人遲到，也不允許任何人請假。3月，OpenClaw在國內爆火，企業對AI Coding的需求大增，雲廠商的MaaS目標被進一步拔高，而張雅達以及同事們也不例外，所有人的MaaS 收入指標已經到了人均一千多萬。這是一個什麼數字？

張雅達說，去年一年，一些銷售MaaS收入少的可能才幾十萬，高的也才上百萬。"缺口很大，有可能今年累死累活幹完以後收入還不如 25 年。"張雅達表示，但他也沒有跟老闆理論。"累死累活，大家各種扯皮，最後老闆也並不會因為你完不成任務放低目標要求，你幹不成，那就別人來幹，鐵打的公司，流水的兵。"進入二季度，為了快速做大MaaS收入、搶佔市場，更激進的增長任務很快落到了一線銷售身上。張雅達和同事們又被要求在短短數週內，將日均Token收入做到此前的數倍。"那段時間，銷售們扛著巨大壓力，基本上都是在連軸轉，所有人神經緊繃。甚至當時還出現了意外事故。"張雅達說。後來消息在內部小範圍傳開，很快被壓了下去。

沒有人再公開討論，但大家心知肚明，這種狀態不可為繼。等到任務結束時，內部曾說過，短期內不會再搞衝刺，大家才開始鬆了一口氣。但沒想到，進入八月，又一場 MaaS增長大戰來了。持續的高壓，終於在另一個團隊炸開了，某區域團隊十幾人的銷售集體提出了離職。"不是一兩個人走，是幾乎整個團隊在同一時間遞交了辭呈。"內部後來把這件事定義為"管理事故"。據說，高層專門到團隊開會，對負責人撂下話，再走一個人，你也得走了。自家模型售賣的尷尬處境一邊是持續上漲的任務目標，另一邊是拖後腿的自研模型。今年年初，各家雲廠商制定的戰略是：只推自家大模型。但銷售很快發現，自家模型很難推銷。

客戶買模型，都是要先看當下哪個模型在同類場景裡能力最強，需求就會蜂擁過去。上半年，Coding和多模態市場基本上分別被智譜、Seedance瓜分了大頭。多名 AI雲銷售表示，作為Anthropic 的平替，智譜的模型一度成為大量國內Coding客戶的選擇。有銷售估計，智譜可能拿下了國產Coding模型一半以上的需求。而在多模態領域，需求則迅速湧向Seedance。2月12日，Seedance 2.0正式發佈，AI 雲銷售張帆清晰記得那是農曆臘月二十五，因為大家都想著過年了，也沒太重視這次發佈，但沒想到，春節過後，大批影視和短劇客戶開始爭取Seedance 2.

0試用資格，還有不少客戶願意提前支付300萬元，只為獲得白名單和調用額度。當時Seedance 幾乎都是原價出售，價格咬得很緊，一些客戶想爭取些折扣，幾乎通通無可奈何，只能原價買。直到後來，有些銷售為了促成成單，他們想出了一些辦法，比如撬動與政府合作，拿到一定的補貼。他們會找熟悉政府項目的運營方合作：政府出一部分預算，運營方尋找有需求的企業，技術廠商提供模型、算力等產品。這樣一來，企業降低了採購成本，政府完成項目目標，運營方和廠商拿到訂單。需求湧向智譜、Seedance 等爆款模型後，這也讓其他只能賣自研模型的AI 雲銷售處境尷尬：有客戶，但是滿足不了需求，這讓許多銷售感覺很難受，也很不適應。

有銷售表示，前兩年在雲產品各家區別不大的情況下，銷售只要陪客戶喝幾頓大酒、逢年過節送點東西、有事沒事去客戶辦公室坐坐，客情做到位了，再給出一個足夠有吸引力的價格，就有機會把客戶拿下。但現在這一套在大模型時代行不通了，"只能賣好賣、能打的產品。不能打的產品，你非要賣，只會浪費時間。"雲廠商也開始意識到這一問題，為了完成快速上漲的收入目標，於是調整了銷售激勵：第三方模型的轉售收入，也可以全額計入銷售業績，而不執著於賣自家產品。又是一場激烈的價格戰解決了產品問題，但銷售難題並沒有完全解決。

當所有云廠商都在賣智譜、DeepSeek、Kimi，大家賣的東西並無差異，再加上Token調用無任何切換成本，客戶會隨模型能力迭代瞬間轉移，幾乎不存在長期留存粘性，於是AI 雲銷售很快陷入價格戰之中。"從賣雲，再到賣大模型，就像是同一個遊戲，開局了兩次。"AI 雲銷售張小雨說道。一開始，這場價格戰只在國產模型內部開展。今年上半年，國產大模型的價格戰越打越低。各家雲廠商在智譜GLM、DeepSeek這些熱門模型上互相砍價，你出6折我出5.8折，誰也不甘心丟單。但價格不可能無限往下打，刊例價就擺在那，直接打折打到一定程度就沒空間了。於是打法開始分化。一種是明面上的直接打折。

比如智譜模型，原廠還掛在8折，雲廠商轉手就給客戶報到6折。價格透明、操作簡單，客戶拿著A廠的報價截圖就能去壓B廠。另一種更隱蔽，也更有門道，用傳統雲產品利潤來貼補大模型。具體操作是，客戶談完折扣後，銷售還可以申請一筆雲產品代金券，比如買50萬的大模型，6折基礎上再貼兩三萬的雲資源券。這樣一來，客戶實際成本更低了，但是廠商的大模型收入數字卻沒受影響，虧空被記在雲產品的賬上。每次到季末需要衝擊業績時，有廠商會各個區域輪番做補貼，華東、華南、華北接連交替進行。而且補貼到賬也會很快，有銷售透露，2-3 萬以下的券一次性發，大額的就分批走，審批不算難，有些體量比較大的客戶，甚至代金券能達到數十萬。

正當AI 雲銷售們還在為了賣國產大模型，而打得不可開交時，一個新變量出現了——Codex變便宜了。Codex推出了重置機制，額度用完後可以通過特定推薦活動獲得重置獎勵。這相當於把有限的月度配額變成了可持續刷新的資源。不少的企業開始給員工開海外銀行卡、註冊個人賬號，用訂閱套餐替代國內的企業級API採購。這導致，國內雲廠商原本能吃到的一部分客戶預算，又被Codex截走了。國產模型之間的折扣戰還沒打完，Codex又把價格往下壓了一截。對AI 雲銷售來說，這場價格戰看不到終點，只有不斷被刷新的低價。

內部配合比外部獲客還難銷售在外找到商機了，這一單還不見得能成交，賣MaaS比賣成熟的雲產品更依賴內部協作。"客戶需要的不只是一個模型報價，還需要解決方案架構師拆場景、產品團隊做適配、交付人員推進上線。"這時候新的難題也開始出現，怎麼樣讓尋求到內部同事協助你。有幾組關係，處理起來非常重要，也最讓AI 雲銷售頭疼。第一是跟負責批折扣的部門打交道，申請折扣。張小雨說，辛辛苦苦在外跟了幾個月客戶，對方終於有意向合作了，但最後卡在了折扣批不下來。"這種事情經常發生。"因為批折扣的團隊，他們也不在乎銷售能不能成單，他們只管毛利夠不夠，毛利才是他們的KPI， 而並非做多少客戶。

第二是要去找售前和售後團隊支持。AI 雲銷售張寧吐槽道，他之前手裡有一家保險客戶，光是為了讓公司進入客戶的供應商名單，他前後跑了三個月。所有事情都得自己做，靠同事支援就別想了。"他們並不需要管你死活。"解決方案架構師和其他支持部門他們並非和銷售一樣，承擔同一個數字任務。所以他們可以在多個項目中做選擇，優先支持金額更大、預算更明確、場景更成熟的客戶。如果你要贏得內部支持，那麼你得費盡腦子講故事，客戶的預算有多大、項目能做成什麼標杆、以後還能帶來多少收入，都要先講給內部聽。只有內部相信這張餅足夠大，資源才可能向項目傾斜。張寧曾說過這樣一個事情。他們在泰國做了一個IDC項目，金額兩千多萬。

機房由客戶承建，但買的是他們的產品，最後再賣給一家海外巨頭互聯網公司，整個鏈條就閉環了。更關鍵的是，項目的承建方是泰國王室。有了這層背景，就可以請動公司總裁，拉著老闆一起去見泰國皇室。離職後，能去哪？上半年，在如此內卷的 MaaS 之戰裡，許多AI 雲銷售萌生了換工作的想法。張雅達就是其中之一。他想選擇橫跳。但不管去哪，他也心知肚明，換一個地方，並不能改變要繼續內卷 Token 的局面。此前有多名銷售告訴，上半年想要進火山引擎的人都在排隊面試。

雖然火山引擎給銷售開出的激勵確實誘人，賣 Token 的提成比賣雲產品高出不少，但考核也極為嚴苛：AI 的 Token 調用量是一票否決項，不夠的話，其他雲業務做得再好也沒用。前不久，一名AI 雲銷售告訴，他面了火山，面到終面時，區域老闆問他為什麼選擇來火山。他說了一些原因，比如字節在 C 端有入口、產品體驗和模型能力很好等等，但老闆直接明瞭地說，這都不是理由。最後這場面試不到十分鐘就匆匆結束了。騰訊雲現在對於 token 收入目標要求不是很高，也不強求賣混元、Workbuddy，聽起來是個好去處。不過騰訊雲的工作也並非想象中寬鬆。一些從阿里跳到騰訊的銷售待了三個月就走了。

要麼去大模型公司，比如智譜、MiniMax、Kimi。但這條路也不好走。大模型公司的銷售團隊規模很小。AI 雲銷售告訴，像是智譜他們以區域線為核心架構，各區域對應的細分行業銷售團隊通常只有三四人。坑位有限，競爭自然激烈。更關鍵的是，大模型公司要的不是傳統雲銷售。銷售的角色更像是技術顧問和解決方案專家，而不是陪酒、搞客情的傳統銷售。傳統雲銷售那一套，在這裡不吃香。要麼去外企。但外企現在也不是避風港。AWS 大中華區一直在在縮減人員，微軟雲看似靠 OpenAI 賺得盆滿缽滿，實則高管接連出走、新舊財年交替時裁員頻發。

更老牌的 To B 外企如 Citrix、Salesforce、Tableau 已經陸續撤離中國。擺在AI 雲銷售面前的選擇看起來很多：另一家雲廠商、大模型公司，或者外企。但每條路都有自己的代價，真正的出口並不多。繞了一圈，跳槽更像是從一座圍城走進另一座圍城。換掉的是公司，困境並沒有真正消失。張雅達、張寧、張小雨均為化名